Els millors comercials saben quin és el secret per tancar amb èxit una venda. I no, no estem parlant d’oratòria, habilitats tècniques o capacitat de persuasió, sinó de definir les nostres estratègies de venda abans de reunir-nos amb el nostre client potencial.

A què ens referim quan parlem de tècniques de venda? Doncs a una cosa tan senzilla com programar amb anterioritat a la seva execució tots els passos que succeiran durant una venda. Es tracta d’aprendre a controlar tots els esdeveniments amb els que ens trobarem; ordenar els recursos dels que disposem per afrontar la reunió amb garanties d’èxit.

És cert que la majoria de comercials saben que han de planificar les estratègies de venda abans d’executar alguna acció, però també és cert que aquesta mateixa majoria improvisa sobre la marxa allunyant, sense saber-ho, al client potencial. Si tu també estàs entre els que els hi costa planificar una venda, els consells que t’hem preparat et seran de molta utilitat.

1. Coneixement

Conèixer en profunditat tots els àmbits de la teva empresa -tant interns com externs- és bàsic per afrontar situacions de venda amb arguments de pes. Quant més sàpigues sobre el teu negoci més fàcil et serà tancar una venda. A més, també has de controlar a la perfecció els següents punts:

Coneix el teu producte o servei

Aquest punt és crucial: has de conèixer en profunditat totes les característiques, beneficis i avantatges del teu producte o servei. Fes-te la següent pregunta: què ofereix el producte de manera extra que cap altre ho fa? Si saps contestar-la de manera convincent amb arguments sòlids, ja tens mitja venda feta.

Coneix el teu target

Primer de tot, has de conèixer a qui va dirigit el teu producte o servei. Un error que es comet molt sovint és creure que un producte o servei serveix per a tothom. Això és fals, i per això existeix la segmentació; que detalla diferents grups de persones amb característiques comunes i clients potencials del nostre producte o servei.

Un cop segmentats els grups de clients, els hem de conèixer en profunditat. Saber quants anys tenen, de què treballen, quines són les seves característiques, què els envolta, què els interessa, com són les seves famílies, el seu nivell d’influència… tot això ens acosta a ells. Conèixer el target és clau per oferir als clients un producte o servei amb solucions adequades a les seves necessitats.

Coneix la teva competència

En primer lloc, assabenta’t bé qui és la teva competència; que és qualsevol persona, empresa o organització que obté diners del teu client potencial. Conèixer qui és la teva competència, què ofereix i quins preus té et dóna l’oportunitat de planificar estratègies de venda competitives i desenvolupar un avantatge de compra. Si saps qui són els teus competidors podràs respondre a la pregunta: per què comprar-te a tu i no a la competència? Aconseguint bons arguments per un discurs comercial sòlid que et portarà a més clients i més vendes.

2. Recopilació de la informació

El següent pas per planificar una venda d’èxit és recopilar tota la informació que sigui útil. Per això, has d’obtenir dades sobre vendes anteriors que t’ajudin a entendre què està funcionant i què no. Tot això t’ajudarà a desenvolupar tècniques de venda i a plantejar correctament els següents punts.

3. Fixació d’objectius i metes

Per tancar una venda amb èxit has de tenir molt clars els objectius i metes particulars que vols aconseguir amb les teves accions comercials. Els objectius són els teus propòsits o metes comercials. Per definir correctament un objectiu, aquest ha de tenir les següents característiques: ser específic, comprensible, realista, mesurable i que pretens aconseguir en un període de temps determinat amb uns recursos determinats.

“Planificar què vols aconseguir t’ajudarà a aconseguir-ho”

4. Estratègies i tàctiques

Com a venedor has de desenvolupar diferents estratègies de vendes per aconseguir els teus objectius. És a dir, planificar què diràs a la reunió amb el teu client, com ho diràs i quan ho diràs. També has de planificar els mitjans dels que disposaràs. Els mitjans són els elements de suport amb els que compta un venedor durant una visita comercial per aconseguir l’objectiu previst. Els mitjans van des d’una estratègia de preus fins als documents que s’utilitzaran durant el discurs comercial per reforçar els arguments de venda.

“Vendre és generalment una qüestió de comptar amb una estratègia superior a la de la competència”

5. Practicar i accions

Tot i que la majoria de comercials saben que preparar-se una entrevista de venda és necessari per aconseguir l’èxit, la majoria acaben confiant més en la seva capacitat d’improvisació i saber fer. I la veritat és que les tècniques de venda no es poden improvisar: has d’haver practicat prèviament què diràs i com ho diràs. Assajar et dóna l’oportunitat de tenir un discurs molt més potent, uns arguments sòlids i estar preparat per donar respostes irrefutables. Practicar és la base per tenir una comunicació infal·lible amb els clients potencials.

Les accions són l’execució del pla, és a dir la posada en marxa de totes les estratègies i tàctiques plantejades anteriorment per assolir els objectius de venda.

6. Avaluació de resultats i retroalimentació

Aquest punt es duu a terme després que s’hagin realitzat les accions durant la visita comercial. L’avaluació és la verificació del compliment d’objectius i metes de les nostres estratègies de venda. Per controlar l’avaluació has de comparar els resultats d’una visita amb els objectius que has plantejat prèviament.

“El que no es mesura, no es pot millorar”

Els resultats d’una visita comercial et permeten aprendre per ser més efectiu quan planeges la següent entrevista de venda, sobretot pel punt 2 de Recopilació de la informació. Aprenent dels errors podràs retroalimentar-te i aconseguir reduir-los millorant la teva eficàcia de venda.

Així doncs, preparar bé una entrevista de venda et beneficiarà com a venedor, ja que hauràs treballat amb detall tots els punts, temàtiques i situacions possibles oferint-te una confiança i una seguretat infal·lible durant el teu discurs comercial, que t’ajudaran a acostar-te al client i a incrementar les probabilitats de tancar la venda. I és que un venedor implicat és un venedor amb èxit.