Guanyar més amb els mateixos recursos. A grans trets, això és el que entenem per millorar la productivitat, un dels principals objectius de qualsevol empresa actual. Per a les empreses amb força comercial, aquesta es defineix com la relació entre la quantitat de vendes obtingudes per part dels comercials amb el temps i els recursos invertits per obtenir aquests objectius. L’experiència demostra que la forma més eficient i ràpida per millorar l’equip comercial és canviant la manera com es gestiona.

Sabies que un equip comercial dispers i sense líder ven un 40% menys? I és que la figura del director comercial (o cap de vendes) és -per la seva posició privilegiada per influir, persuadir i potenciar els venedors cap a nivells d’èxit més elevats- bàsic per a qualsevol empresa amb força comercial. No obstant, aquesta passa moltes vegades desapercebuda a causa del seu gran volum de feina, ressentint-se d’aquesta manera la productivitat dels empleats que estan al seu càrrec. Com convertir això? Els següents sis consells t’ajudaran a aconseguir-ho.

1. Dóna suport al teu equip comercial

Sigui com sigui de gran la teva plantilla de vendes, la teva obligació com a director comercial és conèixer molt bé al teu equip per aconseguir els objectius plantejats i aconseguir resultats per sobre de la mitjana. Perquè el teu equip comercial funcioni, els venedors han d’estar alineats, motivats i tenir un bon rendiment.

No n’hi ha prou amb indicar als treballadors què i com han de fer la seva feina basant-te només amb indicadors i terminis per intentar impulsar el seu rendiment, ja que això generarà un ambient hostil i se sentiran envaïts. Has de conèixer cada treballador i adaptar-te a les seves necessitats: potenciar els seus punts forts i ajudar-lo amb els seus punts febles. Un director comercial efectiu és aquell que troba la manera d’arribar al seu equip amb motivació i recompenses perquè ofereixin el millor d’ells mateixos. Això és el que estimula la seva productivitat!

La confiança es guanya al “camp de lluita”, anant a les visites comercials i treballant “colze a colze” amb ells. La frase “el treballador content treballa millor” té molta raó. El coaching és la responsabilitat més descuidada pels directors comercials, perquè els treu temps del seu dia a dia. Els caps de vendes efectius s’adonen que donant suport als seus treballadors es construeix la base per obtenir la confiança i la unió del seu equip.

2. Ofereix-los els millors recursos

Facilitar les millors eines, molt training i un bon ambient de treball és essencial per desenvolupar i retro-alimentar el teu equip. És imprescindible que almenys un cop al mes els comercials tinguin la possibilitat de renovar els documents que utilitzen per reforçar els seus arguments i discursos durant la venda. Ofereix-los les últimes tecnologies perquè puguin vendre més i millor els teus productes. Facilita i agilitza la seva feina amb aplicacions específiques per comercials que potencien les vendes.

A més, almenys un cop l’any han de rebre formació professional addicional per poder progressar a la seva posició laboral. Tingues en compte que, en la majoria de les ocasions el comercial fracassa més per falta d’entrenament que per actitud. Finalment, no t’oblidis de crear un ambient de treball ideal perquè els comercials estiguin motivats i augmentin el seu rendiment lluitant per incrementar les vendes de l’empresa.

3. Potencia la comunicació interna

Està demostrat que els caps de venda que comparteixen més quantitat d’informació i coneixement amb els seus comercials són molt més efectius. D’aquí la importància de dur a terme reunions setmanals i comunicar-se diàriament amb tots els treballadors.

Saber què s’ha de fer amb exactitud, tenir el suport del director comercial via mòbil, compartir coneixement i transmetre experiència capaciten la força de vendes. És per això que és recomanable crear un grup de WhatsApp de l’equip comercial per poder recórrer a ell quan un comercial estigui en problemes i se’l pugui ajudar a l’instant. Els treballadors agraeixen tenir suport, sobretot en els moments més difícils.

4. Gestiona els comercials

L’essència dels directors comercials no ha canviat ni una mica als darrers anys: un líder eficaç ha de ser competent per planejar, organitzar, dirigir, avaluar i controlar la seva àrea i els seus treballadors i estimular la seva productivitat.

Un bon cap de vendes coneix els seus treballadors i sap gestionar-los segons com siguin. Els “venedors estrella” s’han de cuidar, motivar i premiar per maximitzar el seu rendiment. Per altra banda s’ha d’actuar de forma proactiva amb els treballadors que presenten petits patrons de comportament negatiu per prevenir els mals hàbits o els resultats baixos que portarien a afectar la productivitat anual.

La millor manera per gestionar i cohesionar les àrees i els treballadors comercials és promovent activitats d’integració i cooperació. Porta a terme activitats extra laborals divertides en les que tots hagin de col·laborar conjuntament per aconseguir un objectiu. D’aquesta manera detectaràs quins problemes hi ha entre el personal de l’empresa. A més, aconseguiràs que posteriorment confiïn els uns amb els altres a nivell laboral ja que treballar junts fora uneix a l’equip dins.

L’últim punt, i el més important, és el seguiment de tot el que incideix a les teves vendes. Mesura totes les activitats per veure el rendiment i fes un seguiment precís dels resultats.

5. Reconeix els seus mèrits

Guanyar és divertit i cal celebrar-ho amb tots els luxes. Així que reconeix els mèrits individuals i conjunts sempre que en tinguis ocasió. La millor manera de relaxar la pressió és premiar les victòries -fins i tot les més petites- tan sovint com sigui possible i utilitzar-ho com una oportunitat per donar a tots una mica d’empenta. Una celebració conjunta crea motivació i unió per seguir venent en equip, com també per assolir els objectius marcats.

6. Tingues compromís amb els fracassos

Per ser un bon director comercial també has de ser tolerant amb els fracassos dels teus treballadors. Fracassar no és tan dolent com sembla: és no aconseguir una meta o objectiu plantejat però també és aprendre a no tornar a fallar de nou. És molt important saber: Per què fallem? Com ho podem solucionar? Què fa falta? Què farem diferent la propera vegada? Com ajudem als nostres comercials?

Donar tota la culpa al responsable abans d’haver analitzat la situació provoca un mal ambient de feina, desconfiança i una decepció per aquesta persona. És en aquest moment quan els equips o fan pinya o es divideixen per complet. Si et mostres comprensible amb el treballador, el recolzes i l’ajudes perquè remunti confiarà en tu i lluitarà més fort la propera vegada. Ja ho diu el refrany popular:

“Cal estar junts a les dures i a les madures”

Segons estudis recents, el 70% del personal renúncia al seu superior i no a la feina. Per això et recomanem que tinguis un seguiment dels teus treballadors, que estiguis al seu costat, que els recolzis, que els ajudis quan més ho necessiten i que creïs llaços d’unió amb ells perquè se sentin a gust dins d’una comunitat i estiguin motivats per vendre. I la teva empresa? Creus que segueix aquests consells?