Un venedor és aquella persona que té encomanada la venda o comercialització dels productes i/o serveis d’una empresa. És a dir, fora d’un comerç tot aquell que posa a disposició de tercers productes que són del seu interès perquè aquests procedeixin a adquirir-los. Però, com podem identificar un bon comercial?

Cada bon comercial té una propietat que fa que destaqui per sobre de la resta, aquest aspecte és diferent i personal de cada venedor. És a dir, aquest sempre té un as sota la màniga que fa que el client se senti atret i decideixi procedir a la compra amb aquest venedor/empresa i no amb un altre. Aquesta propietat especial serà diferent depenent de cada: persona, sector, producte, empresa, client i entorn en què es desenvolupi la venda, per aquest motiu cada comercial ha de trobar la seva si vol destacar-se de la competència. No obstant, hi ha característiques comunes que comparteixen els bons venedors:

1. Autoconfiança i Determinació

Una venda d’èxit només és el reflex d’una persona exitosa. Per aconseguir aquest èxit a les teves vendes primer t’has de centrar en tu, tenir autoconfiança i autoestima absoluta. Un cop tinguis plenitud personal llavors podràs marcar-te els objectius, és a dir, unes metes reals que estiguin en procés de ser tangibles amb un deadline a assolir. D’aquesta manera t’asseguraràs de dur a terme totes les accions necessàries per aconseguir aquestes metes amb totes les teves forces.

Aquest és el primer pas del camí cap al tancament de moltes vendes: posa data a tots els teus projectes i visualitza’t com aquesta persona exitosa que desitges ser per poder complir tots els teus objectius. Però sempre has de tenir present una cosa: la determinació no implica córrer riscos innecessaris, has de ser sempre cautelós.

2. Coneixement i Experiència

Un bon venedor es regeix bàsicament per tenir uns bons estudis sobre comercialització per poder dominar amb detall tot el procés de venda adaptant-lo a les diferents situacions i els diferents entorns. Tot bon comercial sap que el primer que ha de fer és conèixer en profunditat el mercat que l’envolta: el producte o servei, l’empresa, la competència i el client.

Un altre factor important és que els comercials amb més èxit tenen un bon background. L’experiència és vital perquè el millor aprenentatge és la pràctica i a les vendes cada client és únic i té unes necessitats diferents.

3. Organització i Planificació

Els comercials necessiten tenir una capacitat organitzativa superior a la de qualsevol altre treballador. L’organització recau en què han de controlar els clients, els diferents segments, totes les visites comercials, el seguiment de leads, les xifres i objectius de vendes, etc. És per això que és molt important que gestionin molt bé el temps per satisfer al màxim als clients.

“Un client satisfet pot portar-nos fins a sis nous clients potencials, però en canvi un client descontent farà 10 males referències de nosaltres”

4. Empatia i Honestedat

Els clients se senten còmodes amb aquelles persones que poden posar-se al seu lloc i entendre els seus problemes o necessitats. Si aconsegueixes saber escoltar, empatitzar i entendre als teus clients podràs oferir-los el que estan buscant i així se sentiran satisfets amb tu i amb l’empresa.

Molt lligada a l’empatia trobem l’honestedat. És popular que els comercials es considerin mentiders per naturalesa perquè “només volen enganyar per vendre el seu producte”. S’ha de saber que un venedor mentider pot tenir èxit amb una primera venda però aquesta mentida no el portarà a tenir una relació fidel a llarg termini. Si un client percep la total honestedat d’un comercial se sentirà capaç de crear llaços forts amb l’empresa.

5. Velocitat

Com més ràpid respongui i s’adapti un venedor als canvis i moviments de l’economia, els mercats i els clients, més ràpid obtindrà bons resultats. Obtenen una recompensa extraordinària aquells comercials que poden fer vendes més ràpides que els seus competidors gràcies a la velocitat d’adaptació a les noves situacions.

6. Autodisciplina i Paciència

La disciplina és la manera de ser dels comercials en tot moment, i això afecta positivament a totes les àrees des de que s’aixequen fins que se’n van a dormir. És un valor essencial perquè un venedor tingui èxit ja que es requereix ser organitzat, puntual, perseverant i molt orientat als objectius.

Els bons comercials tenen una alta tolerància a la frustració, són insistents i molt pacients. Amb aquestes capacitats poden crear un bon vincle amb el client i tancar les vendes de forma més efectiva.

7. Comunicació eficaç

Una persona assertiva té unes habilitats comunicatives excel·lents, sap prendre decisions i relacionar-se amb altres persones. Es tracta de transmetre els missatges adequats perquè el client entengui, de manera fidedigna, el que el venedor pretén comunicar sobre el producte i/o servei.

8. Noves tecnologies

Disposar de noves tecnologies que ajudin als comercials amb la seva feina farà que aquests puguin potenciar les seves qualitats i ser més organitzats, ràpids i eficients. És per això que cada vegada més els venedors utilitzen aplicacions mòbils que els ajuden al seu dia a dia podent passar més temps fora de l’oficina atenent els clients potencials.

Les més de moda són les famoses Apps CRM, aquelles aplicacions que permeten als venedors tenir un control exhaustiu de tots els clients. Aquestes eines mòbils faciliten la feina dels venedors perquè permeten gestionar tots els leads, preparar rutes de venda, controlar estats, vendre els productes directament des dels dispositius mòbils i realitzar informes (reports) d’avaluació abans, durant i després de les visites comercials.

A més, cada vegada més, els bons venedors també estan optant per apps comercials de gestió documental per millorar la manera com es distribueixen els catàlegs i documents amb l’equip comercial. Amb aquestes apps poden buscar i mostrar arxius referents als productes i/o serveis directament des dels dispositius mòbils causant una impressió de modernitat i qualitat davant del client.

Les noves tecnologies són una arma de doble fil ja que ajuden als comercials a millorar el seu dia a dia laboral però també capten l’atenció del client, el que et diferencia de la competència i persuadeix més ràpidament la venda.