Per poder aplicar les tècniques de venda i que realment ens resultin útils, hem de conèixer primer com és un procés de venda, i, en concret, com és el procés de venda de la nostra empresa.

Els equips comercials fan servir tècniques de venda amb la intenció d’augmentar el benefici. Saber quina és la idònia per aplicar a la seva empresa es basarà en l’experiència. Però des d’aquí podem donar-vos alguns consells.

En tots els processos de venda intervenen els tres mateixos elements sense els quals el procés no existiria: client, venedor i producte.

En alguns processos a més, hi ha elements addicionals (intermediaris, competidors, canal, …) que afectaran al procés. I, a més, hem de tenir en compte com és i de quines etapes es compon el procés de vendes de la nostra empresa.

Tot procés de venda s’inicia amb la intenció de compra d’un client. Cal tenir en compte, abans d’iniciar el procés un punt clau: has de conèixer el teu producte o servei. Serà molt més senzill seguir el procés i aplicar les tècniques de venda si som experts en el nostre producte.

Per vendre cal seguir uns passos lògics que, de forma ordenada, componen el procés de venda. Si no serà inútil aplicar qualsevol tècnica de venda.

Les etapes del procés de venda són:

• Estableix el primer contacte.
• Identifica les necessitats del client.
• Presenta el teu producte, resol dubtes, ofereix el teu coneixement al client.
• Tanca la venda.
• Realitza el seguiment.

Cada etapa del procés afecta la percepció que té el client de la nostra empresa i / o producte. Com més coneixement tinguis del producte, del client i de la competència, més poder de persuasió tindràs.

També dependrà del tipus de venda que desenvolupi la nostra empresa. No podrem aplicar les mateixes tècniques en una venda a domicili, venda en tenda, venda ambulant, o en un call center que en una venda on line.

Els comercials han de saber afrontar diferents situacions que poden produir-se en una venda a través de la utilització de les següents tècniques.

Existeixen tècniques “psicològiques” que funcionen gràcies a la manipulació de la ment del client (tècnica del sí, tècnica del nom, utilització d’aromes, …)

Però en aquest article anem a enfocar-nos en les tècniques que s’apliquen a millorar o enfocar les vendes segons les necessitats de l’empresa.

Aquest mètode classifica el les preguntes que podem realitzar-li a un client en 4 tipus:

• Situació: Comprovar si la teva oferta pot cobrir les seves necessitats.
• Problema: Identificar què necessita resoldre el client.
• Implicació: Repercussions del problema.
• Necessitat (o benefici): Mostra el valor que aporta el producte.

Realitzar aquestes preguntes t’ajuda a descobrir quina és la millor forma d’ajudar al client a aconseguir el que necessita. És bastant similar i recorda bastant a la Venda Consultiva. Aquesta basa el seu model a situar el venedor en el paper de Consultor o Assessor.

És ideal quan tenim un ventall de possibilitats que oferir al client i podem ajudar-lo a escollir, d’entre totes elles, l’idoni per a ell.

Aquest mètode defineix una seqüència d’estats als quals hem de fer arribar al client per aconseguir tancar una venda, fidelitzar el client convertint-lo en promotor dels nostres productes o serveis.

• Necessitat: Identificar una manca del client com a oportunitat per vendre.
• Atenció: Atraure els sentits del client per despertar la seva curiositat.
• Interès: Un cop captada l’atenció hem de generar interès del client mostrant que el nostre producte satisfà les seves necessitats.
• Confiança: Generar seguretat i tranquil·litat al client farà que segueixi endavant en el seu desig de compra. Generar confiança és indispensable.
• Desig: Despertar en el client la necessitat de posseir el producte. Fins i tot pot provocar la sensació de por a perdre el producte si no s’adquireix en aquest moment.
• Acció: Adquisició del producte o servei ofert.
• Satisfacció: El procés no acaba amb la compra, ja que la finalitat de la compra és satisfer una necessitat. En aquesta etapa es verifica que l’adquisició del producte compleixi les expectatives i requisits del client.
• Evaluació: Aquesta etapa és exclusiva del client (aúnque nosaltres podem influir). Si és una avaluació positiva predisposarà al client a futures compres i a recomanar-nos en el seu entorn.

Aquest model és una variable del mètode AIDA. És un mètode més ràpid i per a productes que es consumeixen sovint. I, també s’enfoca en tancaments més ràpids de venda si tenir tant en compte la fidelització dels clients.

En canvi, el que he definit es basa en aconseguir establir una relació estable i duradora amb el client.

Per tot això, generar confiança en el client és el més important perquè les tècniques de vendes funcionin i ens ajudin a generar clients i fidelitzar-los.

Què trucs poden ajudar-nos a generar confiança? Apunta’t aquests quatre punts clau:

• Imatge (del venedor i del negoci): La imatge personal del vendedor es también un reflejo de la imagen que proyecta de la empresa. Por tanto dar un aspecto profesional puede mejorar la percepción del cliente. Herramientas para mostrar de forma profesional un catálogo, como nuestra app per a comercials pot ajudar a reforçar la nostra imatge i millorar la imatge de marca.
• Empatitzar amb el client per ser capaç de detectar la seva necessitat (fins i tot quan ell no l’ha detectat al 100%)
• Conèixer el nostre producte per a l’ús que un client pot fer d’ell. Això ens ajudarà a resoldre les necessitats i requisits del client i orientar el procés cap a la seva satisfacció total.
• Debems ser èticos ja que cadascuna de les nostres accions té conseqüències i pot afectar negativament al nostre client.

Las técnicas de venta constituyen un conjunto de métodos que variarán en cómo y cuál debemos aplicar. Y herramientas como urCollection nos pueden ayudar a aplicarlas de una manera más fácil.

Sobre todo resultarán un apoyo que generará confianza en el cliente sobre nuestro producto y mejorará nuestra imagen personal y de marca.