Para poder aplicar las técnicas de venta y que realmente nos resulten útiles, debemos conocer primero cómo es un proceso de venta, y, en concreto, cómo es el proceso de venta de nuestra empresa.

Los equipos comerciales emplean técnicas de venta con la intención de aumentar el beneficio. Saber cuál de ellas es la idónea para aplicar en su empresa se basará en la experiencia. Pero desde aquí podemos daros algunos consejos.

En todos los procesos de venta intervienen los tres mismos elementos sin los que el proceso no existiría: cliente, vendedor y producto.

En algunos procesos además, existen elementos adicionales (intermediarios, competidores, canal, …) que afectarán al proceso. Y, además, debemos tener en cuenta cómo es y de qué etapas se compone el proceso de ventas de nuestra empresa.

Todo proceso de venta se inicia con la intención de compra de un cliente. Hay que tener en cuenta, antes de iniciar el proceso un punto clave: debes conocer tu producto o servicio. Será mucho más sencillo seguir el proceso y aplicar las técnicas de venta si somos expertos en nuestro producto.

Para vender será necesario seguir unos pasos lógicos que, de forma ordenada, componen el proceso de venta. Si no será inútil aplicar cualquier técnica de venta.

Las etapas del proceso de venta son:

• Establece el primer contacto.
• Identifica necesidades del cliente.
• Presenta tu producto, resuelve dudas, ofrece tu conocimiento al cliente.
• Cierra la venta.
• Realiza el seguimiento.

Cada etapa del proceso afecta a la percepción que tiene el cliente de nuestra empresa y/o producto. Cuanto más conocimiento tengas del producto, del cliente y de la competencia, mayor poder de persuasión tendrás.

También dependerá del tipo de venta que desarrolle nuestra empresa. No podremos aplicar las mismas técnicas en una venta a domicilio, venta en tienda, venta ambulante, o en un call center que en una venta on line.

Los comerciales deben saber afrontar diferentes situaciones que pueden producirse en una venta a través de la utilización de las siguientes técnicas.

Existen técnicas “psicológicas” que funcionan gracias a la manipulación de la mente del cliente (técnica del sí, técnica del nombre, utilización de aromas,…)

Pero en este artículo vamos a enfocarnos en las técnicas que se aplican a mejorar o enfocar las ventas según las necesidades de la empresa.

Este método clasifica el las preguntas que podemos realizarle a un cliente en 4 tipos:

• Situación: Comprobarás si tu oferta puede cubrir sus necesidades.
• Problema: Identificar qué necesita resolver el cliente.
• Implicación: Repercusiones del problema.
• Necesidad (o beneficio): Mostrar el valor que aporta el producto.

Realizar estas preguntas te ayuda a descubrir cuál es la mejor forma de ayudar al cliente a conseguir lo que necesita. Es bastante similar y recuerda bastante a la Venta Consultiva. Ésta basa su modelo en situar al vendedor en el rol de Consultor o Asesor.

Es ideal cuando tenemos un abanico de posibilidades que ofrecer al cliente y podemos ayudarle a escoger, de entre todas ellas, el idóneo para él.

Este método define una secuencia de estados a los que debemos hacer llegar al cliente para conseguir cerrar una venta, fidelizar al cliente convirtiéndolo en promotor de nuestros productos o servicios.

• Necesidad: Identificar una carencia del cliente como oportunidad para vender.
• Atención: Atraer los sentidos del cliente para despertar su curiosidad.
• Interés: Una vez captada la atención debemos generar interés del cliente mostrando que nuestro producto satisface sus necesidades.
• Confianza: Generar seguridad y tranquilidad en el cliente hará que siga adelante en su deseo de compra. Generar confianza es indispensable.
• Deseo: Despertar en el cliente la necesidad de poseer el producto. Incluso puede provocar la sensación de temor a perder el producto si no se adquiere en ese momento.
• Acción: Adquisición del producto o servicio ofrecido.
• Satisfacción: El proceso no termina con la compra, ya que la finalidad de la compra es satisfacer una necesidad. En esta etapa se verifica que la adquisición del producto cumpla las expectativas y requisitos del cliente.
• Evaluación: Esta etapa es exclusiva del cliente (aunque nosotros podemos influir). Si es una evaluación positiva predispondrá al cliente a futuras compras y a recomendarnos en su entorno.

Este modelo es una variable del método AIDA. Es un método más rápido y para productos que se consumen a menudo. Y, también se enfoca en cierres más rápidos de venta si tener tanto en cuenta la fidelización de los clientes.

En cambio, el que he definido se basa en conseguir establecer una relación estable y duradera con el cliente.

Por todo esto, generar confianza en el cliente es lo más importante para que las técnicas de ventas funcionen y nos ayuden a generar clientes y fidelizarlos.

¿Qué trucos pueden ayudarnos a generar confianza? Apúntate estos cuatro puntos clave:

• Imagen (del vendedor y del negocio): La imagen personal del vendedor es también un reflejo de la imagen que proyecta de la empresa. Por tanto dar un aspecto profesional puede mejorar la percepción del cliente. Herramientas para mostrar de forma profesional un catálogo, como nuestra app para comerciales puede ayudar a reforzar nuestra imagen y mejorar la imagen de marca.
• Empatizar con el cliente para ser capaz de detectar su necesidad (incluso cuando él no la ha detectado al 100%)
• Conocer nuestro producto para el uso que un cliente puede hacer de él. Esto nos ayudará a resolver las necesidades y requisitos del cliente y orientar el proceso hacia su satisfacción total.
• Debemos ser éticos ya que cada una de nuestras acciones tiene consecuencias y puede afectar negativamente a nuestro cliente.

Las técnicas de venta constituyen un conjunto de métodos que variarán en cómo y cuál debemos aplicar. Y herramientas como urCollection nos pueden ayudar a aplicarlas de una manera más fácil.

Sobre todo resultarán un apoyo que generará confianza en el cliente sobre nuestro producto y mejorará nuestra imagen personal y de marca.