Los mejores comerciales saben cuál es el secreto para planificar una venta de éxito. Y no, no estamos hablándote de oratoria, habilidades técnicas o capacidad de persuasión, sino de definir nuestras estrategias de ventas antes de reunirnos con nuestro cliente potencial.

¿A qué nos referimos cuando hablamos de técnicas de venta? Pues a algo tan simple como programar con anterioridad a su ejecución todos los pasos que sucederán durante una venta. Se trata de aprender a controlar todos los acontecimientos con los que nos encontraremos; ordenar los recursos de los que disponemos para afrontar la reunión con garantías de éxito.

Cierto es que la mayoría de comerciales saben que deben planificar las estrategias de venta antes de ejecutar acción alguna, pero también lo es que esa misma mayoría improvisa sobre la marcha alejando, sin saberlo, al cliente potencial. Si tú también estás entre los que les cuesta planificar una venta, los consejos que te hemos preparado te serán de mucha utilidad.

1. Conocimiento

Conocer en profundidad todos los ámbitos de tu empresa -tanto internos como externos- es básico para afrontar situaciones de venta con argumentos de peso. Cuanto más conocimiento dispongas sobre tu negocio más fácil te será cerrar una venta. Además, también tienes que controlar a la perfección los siguientes puntos:

Conoce tu producto o servicio

Este punto es crucial: debes conocer en profundidad todas las características, beneficios y ventajas de tu producto o servicio. Hazte la siguiente pregunta: ¿qué ofrece tu producto de forma extra que ningún otro lo hace? Si sabes contestarla de manera convincente con argumentos sólidos, ya tienes media venta hecha.

Conoce tu target

Antes de nada, tienes que conocer a quién va dirigido tu producto o servicio. Un error que se comete muy a menudo es que se cree que un producto o servicio sirve para todo el mundo. Esto es falso, y por eso existe la segmentación; que detalla diferentes grupos de personas con características comunes y clientes potenciales de nuestro producto o servicio.

Una vez segmentados los grupos de clientes, hay que conocerlos en profundidad. Saber cuantos años tienen, de qué trabajan, cuales son sus características, qué les rodea, qué les interesa, cómo son sus familias, su nivel de influencia… todo esto nos acerca a ellos. Conocer el target es clave para ofrecer a los clientes un producto o servicio con soluciones adecuadas a sus necesidades.

Conoce tu competencia

En primer lugar, entérate bien quién es tu competencia; que es cualquier persona, empresa u organización que obtiene dinero de tu cliente potencial. Conocer quién es tu competencia, qué ofrece y qué precios tiene te da la oportunidad de planificar estrategias de venta competitivas y desarrollar una ventaja de compra. Si sabes quiénes son tus competidores podrás responder a la pregunta ¿por qué comprarte a ti y no a la competencia? Consiguiendo buenos argumentos para un discurso comercial sólido que te llevará a más clientes y más ventas.

2. Recopilación de la información

El siguiente paso para planificar una venta exitosa es recopilar toda la información que sea útil. Para ello, debes obtener datos sobre ventas anteriores que te ayuden a entender qué está funcionando y qué no. Todo ello te ayudará a desarrollar técnicas de venta y plantear correctamente los siguientes puntos.

3. Fijación de objetivos y metas

Para cerrar una venta con éxito debes tener muy claros los objetivos y metas particulares que quieres conseguir con tus acciones comerciales. Los objetivos son tus propósitos o logros comerciales. Para definir correctamente un objetivo, este debe tener las siguientes características: ser específico, entendible, realista, medible y que pretendes conseguir en un periodo de tiempo determinado con unos recursos determinados.

“Planificar qué quieres conseguir te ayudará a lograrlo”

4. Estrategias y tácticas

Como vendedor debes desarrollar distintas estrategias de venta para conseguir tus objetivos. Es decir, planificar qué vas a decir en la reunión con tu cliente, cómo lo vas a decir y cuándo lo vas a decir. También debes planificar los medios de los que vas a disponer. Los medios son los elementos de apoyo con los que cuenta un vendedor durante una visita comercial para conseguir el objetivo previsto. Los medios van desde una estrategia de precios hasta los documentos que se utilizan durante el discurso comercial para reforzar los argumentos de venta.

“Vender es generalmente un asunto de contar con una estrategia superior a la competencia”

5. Practicar y acciones

Aunque la mayoría de comerciales saben que la preparación de una entrevista de venta es necesaria para conseguir el éxito, la mayoría acaban confiando más en su capacidad de improvisación y saber hacer. Y la verdad es que las técnicas de venta no se pueden improvisar: tienes que haber practicado previamente qué dirás y cómo lo dirás. Ensayar te da la oportunidad de tener un discurso mucho más potente, unos argumentos sólidos y estar preparado para dar respuestas irrefutables. Practicar es la base para tener una comunicación infalible con los clientes potenciales.

Las acciones son la ejecución del plan, es decir la puesta en marcha de todas las estrategias y tácticas planteadas anteriormente para lograr los objetivos de venta.

6. Evaluación de resultados y retroalimentación

Este punto se lleva a cabo después de que se hayan realizado las acciones durante una visita comercial. La evaluación es la verificación del cumplimiento de objetivos y metas de nuestras estrategias de venta. Para controlar la evaluación tienes que comparar los resultados de una visita con los objetivos que has planteado previamente.

“Lo que no se mide, no se puede mejorar”

Los resultados de una visita comercial te permiten aprender para ser más efectivo cuando planees la siguiente entrevista de venta, sobretodo para el punto 2 de Recopilación de la información. Aprendiendo de los errores podrás retroalimentarte y conseguir reducirlos mejorando tu eficacia de venta.

Así pues, preparar bien una entrevista de venta te beneficiará como vendedor, ya que habrás trabajado en detalle todos los puntos, temáticas y situaciones posibles proporcionándote una confianza y seguridad infalible durante tu discurso comercial, que te ayudarán a acercarte al cliente y a incrementar las probabilidades de cerrar la venta. Y es que un vendedor implicado es un vendedor de éxito.